Виталий Баранов
Автор в Паразайт
16 сентября 2019

19 способов развести вас на деньги

как мошенники оцифровали свои уловки и почему это работает

Договоримся сразу — это полностью вымышленная статья, где все совпадения с реальными фирмами и событиями случайны. Мнение авторов может не совпадать со здравым смыслом и физическими законами нашей вселенной. Читайте дальше исключительно на свой страх и риск.

Кто не работает, тот ест

Грабить караваны или мыть золото на Клондайке — уже история, а у нас цифровой век. Зачем разбойничать, рисковать или обманывать, нарываясь на тюрьму или пулю, когда есть сотни относительно честных способов отъёма денег у беспечных граждан?

Например, можно продать человеку не особо нужную ему вещь. Тысяче человек или миллиону. Копейка к копейке — вот и «роллс-ройс» в гараже.

Возможно, вы подумаете, что для этого нужен талант. Скажем так: миллиардерами становятся только талантливые. Вот откусывать по мелочи способен каждый, и тут не важно, сколько у него пядей во лбу.

Желающих откусить много. Все мы ежедневно сталкиваемся с целой россыпью наживок, где притаились разнокалиберные крючки для кошелька. Почему клюём? Потому что жулики умело играют на стереотипах.

Что такое стереотип?

С самого рождения в наш мозг поступает ошеломительное количество информации. Обрабатывая её, мы находим закономерности и откладываем их в память как опыт. Например, мы знаем, что дождь нас мочит, но если взять зонтик — останешься сухим.

Брать с собой зонтик, когда на небе тучи — стереотип. Этот стереотип спасает нас от внепланового душа.

Наше подсознание полно стереотипов. Они упрощают жизнь, экономят время на принятие решения и освобождают «оперативку» для новых задач. Мыть руки после туалета, уважать пожилых, помогать слабым — это всё стереотипы.

Происхождение у стереотипов разное. Наиболее древние берут своё начало в далёком прошлом, мы их унаследовали от эволюционных предков, которые сражались за еду с другими видами и между собой. Эти стереотипы — самые мощные, они укоренились в наших генах. Ещё есть стереотипы родом из детства — мы познавали мир, учились, набивали шишки и выводили закономерности, которые со временем отложились в подсознании, управляя оттуда нашим поведением уже во взрослой жизни.

Если кот видит движение чего-то мелкого, то сразу же оживляется и пробует поймать. Это стереотипное поведение, оно базируется на охотничьем инстинкте. Когда мы хотим поиграть с котом, то привязываем бумажный бантик к ниточке и тянем его за угол, будто он хочет спрятаться. Кот сразу же атакует. Мы сыграли на его стереотипах.

ОК, но при чём тут мои деньги?

Если вы покупаете вещь, значит, она вам нужна. Как выманить у вас деньги на ровном месте? Убедить, что без вот этой штуки вы не проживете. Для этого достаточно дернуть вас за правильный стереотип.

Разберем наиболее популярные хитрости рекламщиков и маркетологов.

Дорогое — хорошее

Мы привыкли к этому факту с раннего детства. Сок вдвое дороже порошковой газировки, фирменные кроссовки дороже турецкой подделки, крутой брендовый смарт дороже китайского ноунейма. Чтобы убедить нас в качестве товара, достаточно надуть цену и придумать этому повод.

Биодобавка: боярышник, гинкго и женьшень. Питает сердце и мозг, улучшает самочувствие и работоспособность. Как превратить травяной экстракт в хит продаж и объект сладостных грёз каждого сердечника?

То, что травы выросли в кристальной чистоте альпийских лугов и собраны руками девственниц — не катит, подобные формулировки уже избиты на все лады. Сегодня в тренде наука, пишем на упаковке «селективные фитомолекулы». Ставим ценник втрое выше, ведь селективные фитомолекулы явно затмевают своим сиянием все остальные жалкие молекулы. И вот на прилавке две биодобавки со сходным составом. Что выберет обеспеченная барышня, следящая за своим здоровьем, — унылый экстракт или селективные фитомолекулы? Вопрос риторический.

Этот лайфхак работает не только с барышнями и биодобавками. Дутые цены сплошь и рядом. К счастью, у нас есть интернет и поисковики, чтобы проверить.

Если вы решили купить себе дорогую вещь — сперва посмотрите, чем они аргументируют высокую цену и проверьте, не высосаны ли доводы из пальца. Затрудняетесь ответить сами? Почитайте отрицательные отзывы. Когда качество не соответствует цене, жалуются многие.

Чёрное и белое

Возьмите три миски, поставьте в ряд перед собой. В левую налейте холодной воды, посередине тёплой, в правую — горячей. Опустите руки в левую и правую миску, подержите там минуту-две. После этого одновременно переставьте обе руки в среднюю миску и закройте глаза. Вам будет казаться, что левая рука в горячей воде, правая — в холодной. Но ведь вода-то одна и та же!

Это — принцип контрастного восприятия. Он работает безотказно, потому что заложен миллиарды лет назад, когда первые многоклеточные организмы начали сравнивать разную еду и жизненные условия между собой.

Простейший пример игры на контрастах — перечеркнутые «старые» цены, и рядом более симпатичные новые. Вам нужен шампунь за 100 рублей? А если возле 100 стоит ̶5̶0̶0̶? Где-то глубоко внутри дергается нерв, ведь это явно качественная штука, её реальная цена 500, а дают всего за 100.

MLM-щики умеют делать деньги, мы в этой статье еще не раз о них вспомним.

Еще одна популярная фишка — допродажа. Интернет-магазин сразу после покупки дорогой вещи предлагает мелкие товары. Допустим, вы только что купили кофемашину. Вы уже лояльны к магазину, потратили деньги. Вдруг выпрыгивает окошко с предложением купить кофе и сливочный порошок по смешной цене. Почему бы и нет? Автоматически жмёте кнопку, даже не задумываясь, арабика это или робуста и подходит ли вам по вкусу.

Стереотип контраста работает не только с ценой.

Вы зашли в школьный магазин купить ребенку ранец. Вам показывают кирпич мышиного цвета с брезентовым амбре и называют цену. Видя сомнение и для вида поторговавшись, продавец достаёт из-под прилавка приличный и вместительный ранец, который дороже в полтора раза, но зато вы видите и щупаете качество круче раз в 5. Вы любите своего ребёнка, экономить на нём не собираетесь и радостно отрываете этот ранец вместе с руками продавца. Не будь дешёвого антипода, вы бы не спешили и обязательно глянули бы предложения других магазинов. Подобные схемы заиграли новыми красками в консультационных онлайн-чатах.

Научитесь видеть лишь конечную цену саму по себе, не замечая обрамление перечеркнутыми цифрами либо лакомые проценты скидки. Оцените свою выгоду, и только так делайте выбор.

Спасибо, мне очень приятно!

Вам вручили подарок. Вы чувствуете благодарность. Иначе быть не может, это следствие приятных моментов детства, когда всё доставалось просто так, без трудовых будней.

А ещё вы станете лучше относиться к дарителю и при любой возможности отблагодарите его в ответ. Этот импульс заложен еще на этапе первобытных племен, когда взаимопомощь была одним из основных условий выживания.

Уличный торговец духами задорно атакует прохожих бесплатными пробниками. Тяжело отвертеться от разговора, когда у тебя в руках только что врученный флакончик. А если ещё и предварительно похвалили, мол, круто выглядишь и шикарна твоя харизма.

Когда вам что-то дарит незнакомый человек — насторожитесь. Возможно, вам сейчас будут что-то продавать. Согласиться или нет? Противоядие то же, что и с принципом контраста. Представьте себе, что эта штука просто лежит на прилавке сама по себе, без улыбчивого спецагента прямо перед вами.

Вы верите в альтруистов, которые раздают подарки просто так? Подарок — это прекрасный способ выманить у вас телефон и электронную почту. А там уже начнётся продажа.

Ты такой классный!

Доброе слово и кошке приятно. Особенно теперь, когда все кругом в проблемах. Любой комплимент, любое внимание к вам — это тоже подарок. Искусная лесть вызывает благодарность. Вспомните детство. Как развести отличницу-заучку дать списать? Начать с того, что она очень умная и прекрасно выглядит.

В офлайновой торговле очень популярен ход «обычно продаю за 100, но как тебе — за 90». Или «зацени ещё это, я отложил чисто для своих».

Тяжело устоять, когда вас ценят, предоставляют скидки и эксклюзивный товар. Пойти в другой магазин и сравнить ассортимент при столь дружественном подходе — почти кощунство, чем и пользуются ушлые продавцы, у которых каждый клиент — такой вот «свой».

Льстить обожают сектанты. Придавленный проблемами человек гораздо охотнее примет их «истины», если перед этим услышит, как у него круто горит огонь в глазах, и какое большое сердце читается в этом огне.

MLM-щики тоже активно используют лесть, вербуя новичков. Мы собрали вас сегодня, потому что знаем, что вы инициативные, энергичные люди, которые способны горы свернуть, если дать им для этого рычаг. И мы даём этот рычаг! Вам предначертан успешный успех.

Обращение по имени или поздравительные письма интернет-магазинов на праздники давно стали нормой, это элементарное проявление дружелюбия и хорошего тона. А вот похвала на ровном месте — верный признак того, что из вас собрались вить верёвки.

Как говорил поэт — «хвалу приемли равнодушно».

Хорошо, я вам уступлю

Альфа-самец любого стада всегда получает лучший кусок добычи. Даже если случайный омега первым нашёл вкусняшку, то он сразу же отступит при виде главного. Перед вами отступили — чувствуете себя альфой и можете не заметить подвох.

Выходной день, вы блаженно вытянулись на диване. Звонок в дверь. На пороге молодой человек в костюме, у него портфель и брендовые кульки с продукцией. Профессионально осматривается в коридоре, ищет, куда бы поставить пробники, и начинает заученную речь. У вас аллергия на MLM-щиков, особенно острая по выходным. Вежливо намекаете, что не готовы принять гонца, хотя очень уважаете их фирму и вообще. Минут 5 торгуетесь, молодой человек убит горем, вам даже немного его жаль, ведь там явно горят планы продаж. Когда он уже почти ушёл — оборачивается и со скрытой мольбой в глазах просит у вас координаты друзей или подруг. Почему бы и нет? Изабелла жаловалась, что хочет сменить косметику. У жены Григория скоро годовщина, возможно им нужны духи. А Оксана сама MLM-щица, может её заинтересует еще одна фирма. Благодарный гость ретируется, а вы со вздохом облегчения закрываете дверь на ключ. Чувствуете себя отлично, ваши деньги остались при вас. Но вот молодой человек на самом деле весьма доволен — он получил именно то, что хотел. Ему нужны адреса, а попытка вынести мозг в выходной — отвлекающий маневр, на который вы купились.

Уступка частенько таит в себе коварство. Продавец сперва выдвигает завышенное требование, зная, что вы откажетесь. После этого он, изображая всеми фибрами души сожаление и униженность, смиренно предложит вам что-нибудь попроще. Только что за вами признали высокий статус и уступили. Вы готовы из жалости сделать человеку одолжение? Всё, вы на крючке.

Когда вам уступают, будьте начеку. Как и при подарке от незнакомца — всегда оценивайте выгоду конечного предложения. Вы бы купили этот продукт без предыдущего предложения на фоне?

Я — это ты!

Ух наблюдал за Ыхом, который уплетал странные жёлтые плоды за обе щеки. Их племя вчера спустилось в новую жаркую долину, тут многое незнакомо. Старый, мудрый Ух помнит, как однажды после ярких красных ягод умер Ах. Если Ых останется жив — жёлтые плоды можно есть.

Вебинар, рассказывают о личностном росте. Попутно продают курсы повышения харизмы. Вы пришли послушать советы, а не тратить деньги, поэтому к курсам равнодушны. Но вебинар оказался познавательным, масса новой информации. И вдруг кто-то из слушателей пишет в чат: «Вау, как круто, сколько инфы! А ваши курсы наверняка ещё круче, беру!». Тут же второй: «И мне курсы, и мне — соседка в прошлом месяце прошла, и её рододендроны тотчас же подросли на полметра!». Ещё несколько таких же слушателей, как и вы, тоже заказывают... Ваша рука почему-то зачесалась.

Как вы поняли, на продающих вебинарах иногда внедряют фейковых покупателей. Они даже способны задавать животрепещущие вопросы по ходу мероприятия, чтобы вы их запомнили и приняли за обычных людей. Это — интернет-эволюция менеджера, который «косит под своего».

Включите режим повышенной подозрительности, если реклама в интернете показывает мнение человека, похожего на вас. Это может быть совпадение, но чаще — признак желания придвинуться к вам поближе.

Когда видите историю обычного человека, который хвалит некий продукт — убедитесь, существует ли этот человек на самом деле, пробейте его в соцсетях, проверьте его фотографии на уникальность через Google или Tineye.

И всегда оценивайте продукт, абстрагируясь от продавца и рекламы.

Здравствуйте, я от Василия Васильевича!

Апгрейд предыдущего способа. Вы больше доверяете тем, с кем знакомы лично. Совет друга всегда стоит внимания.

Помните воскресного MLM-щика из примера выше, который радостно ускакал, как только узнал у вас адреса друзей? На следующий день он пошёл к ним. Сразу сообщил, что он от вас и принёс то, что им нужно. Ваши друзья в ступоре — не выставлять же за дверь посыльного, ведь он же ваш, вдруг это вас обидит?

В интернет этот лайфхак проник уже давно. Социальные сети высвечивают вам френдов, которые уже выбрали тот или иной продукт, услугу или игрушку. Рекомендация непрямая, но всё же это она. Старайтесь не обращать внимание на подобные уловки.

В реале не давайте координаты друзей незнакомцам, и не стесняйтесь перезвонить другу, от которого они якобы пришли.

Ты меня любишь? Повесь вон ту картину!

Ых не умер, когда поел жёлтые плоды. Зато у него случился лютый понос. У Уха тоже. И не только — половина племени засела в кустах. А вечером налетели комары. Они были еще лютее поноса — гудящие полчища не дали уснуть никому. Но всё же Ух скомандовал обследовать новую долину — зря, что ли, племя брело 5 дней через перевал?

Последовательность. Конец — делу венец. Начал — заканчивай. Родители учат каждого ребёнка быть последовательным в своих действиях, и это правильно. Мы экономим время, продолжая начатое, концентрируясь на актуальном деле. Если не будем последовательными — утонем в миллионе разных задач, не решая ни одной.

Маркетологи, конечно же, не удержались и научились использовать стремление человека к последовательности.

Один из банков, желая подписать клиентов на округление счета и перевод мелких остатков на мини-депозит, начинает диалог с фразы «Имя, вы согласны с поговоркой ‘‘копейка рубль бережет’’?». Почти все кликают на «согласен(а)», после чего им неудобно отказаться от следующего оффера — «давайте откладывать копейки на отдельный счет».

Крупные производители регулярно объявляют конкурсы, где надо придумать слоган или речевку об их продукте. Рекламировать сам конкурс да еще и призы раздать — не самая дешевая затея. В чём выгода для компании? Представьте: сотни тысяч конкурсантов изучают продукт, думают, что хорошего о нём сказать, пробуют варианты, повторяют их, склоняют на все лады. В результате каждый конкурсант получает в подсознание собственноручно созданный код лояльности к продукту. Когда рядом на прилавке однотипные товары, то он скорее выберет тот, в чьём конкурсе участвовал.

Порой аналогичную цель преследуют социальные проекты больших корпораций. Вас просят подписать онлайн-петицию об увеличении финансирования детских домов. Вы соглашаетесь. Через три недели вдруг реклама в фейсбуке: покупайте праздничный выпуск нашего журнала — часть выручки передадим в детские дома. И трогательные фотографии малышей. Подсознание помнит, как вы подписались им помогать.

Итак, когда незнакомец просит вас поддержать его инициативу, задает риторические вопросы, подразумевающие «да», приглашает поучаствовать в бесплатном конкурсе — держите ухо востро. Отвечайте на вопросы, участвуйте в гуманитарных проектах, но не спешите переносить доброе отношение на организаторов, это риск лишних покупок.

Избежать ловушки последовательности очень тяжело, так что ещё раз повторим главные принципы — покупайте лишь то, что вам действительно нужно, выбирайте лучшее качество по вашему бюджету. Там, где в цене заложены описанные выше трюки — она всегда будет выше. Настоящий альтруист не станет помогать нуждающимся вашими деньгами.

Используя принцип последовательности, продают идеи-фикс людям, у которых проблемы. Вы когда-нибудь общались с фанатиками? Они никогда не согласятся с логическими косяками в их идеологии, даже если предъявить подробный разбор с мельчайшими подробностями. Они игнорируют разумные доводы, потому что уже сделали шаг, клюнули на обещанное решение некой мощной боли и теперь не хотят терять надежду.

Натуропатическая ассоциация эзотерических целителей «Шангри ХОХО» обещает исцелить от целлюлита за 7 дней без диет, спорта и голодания — достаточно прийти на собрание и нараспев продекламировать мантры великого гуру Шри Помутибашку.

Василиса мечтает о красивых бедрах, она устала носить юбки до пят в 40-градусную жару и вообще очень комплексует, изучая в зеркале свои ягодицы по 5 раз в день. Думаете, она откажется от курса Шангри ХОХО, когда её подруга Света, тренер по фитнесу и эксперт нутрициологии, попробует развенчать шарлатанство фактами? Какая там Света, если тут, прямо перед тобой, фотографии ДО и ПОСЛЕ! И вообще, Василиса и так уже купила билет на собрание.

Аналогичным образом упорствуют чрезмерно увлеченные политикой граждане, идейные MLM-щики или менеджеры в корпорациях, где хорошо промывают мозг. Они сделали свой выбор, им нравится слушать на тренингах, какие они исключительные, и каждый, кто с этим не согласен — завистник и враг.

Сталь требует закалки

Без труда не выловишь и рыбку из пруда. Для результата нужны усилия. Больше усилий — лучше результат. Эти принципы мы впитываем с пелёнок, постоянно видим их подтверждение в жизни. Захотелось шашлыка на природе? Чем дальше от города, тем чище воздух и меньше мусора. Дольше едешь — круче отдохнёшь.

Внимание, уникальный вебинар! Вы научитесь зарабатывать до 10000 рублей в неделю, потягивая пиво на диване! Регистрация послезавтра, с 18 до 20 по Москве.

Люди больше ценят мероприятие, если туда тяжело попасть. Далеко не каждый задумается о том, что регистрация на вебинары всегда автоматизирована, там нет ни цербера на входе, ни даже суровой билетерши. Заморочки с регистрацией созданы, чтобы набить ценность вебинара.

Мы не готовы делиться рецептом эликсира вечной молодости с кем попало. Вы должны подтвердить серьёзность ваших намерений. Чтобы получить доступ к полному каталогу, пройдите тест на 10 вопросов, поставьте лайк нашей странице и репостните у себя вот эту запись. Отличный способ раскрутить БАД из помёта летучих мышей — укрепить лояльность доверчивых читателей сложностям доступа к каталогу.

Любые системы накопительных баллов заточены на принцип усилий. Когда у вас на счету 900 фишек — вы будете дальше покупать товар этой фирмы, чтобы добить до 1000 и получить свой приз. При этом категорическое меньшинство прикидывает в уме, выгодно ли ещё тут покупать, не появились ли предложения получше. Магия!

Чемпионы по колдовству — конечно же, MLM-щики. У них всегда присутствует хитрая система баллов и бриллиантовых статусов, которыми надо гордиться. Разве реально отказаться от этой косметики, когда после пяти долгих лет борьбы за сердца клиентов наконец-то получены титул топ-консультанта, звёздочка в профиле и фото на доске почёта?

Ммм, секси!

Основной инстинкт шатает трубы нашего мира тысячи лет. Поэмы, войны, гениальные открытия — страсти многому причина. В торговле — тоже.

Надо помыть машину. Старая мойка не устраивает, гуглите новую. Выпрыгивает афиша: к вам наклоняется пронзительная блондинка в мини-бикини, держит в руках губку и ведёрко. Вы тут же забываете о гугле и заносите адрес в GPS-навигатор.

Если вы женщина — наверняка радуетесь, когда в супермаркете каждый отдел укомплектован угодливым менеджером в белой рубашке.

Физическая привлекательность продавца в подавляющем большинстве случаев играет роль. Даже если у вас нравственный иммунитет против грубых соблазнов — гормоны есть гормоны, внимание обратите точно.

При всей мощи такого воздействия противостоять ему несложно. Вооружитесь правилом: любая симпатия к продавцу — повод бить тревогу, возможно тут присутствует хитрый план. Горячий образ в рекламе — четкий сигнал убегать, ведь это верный признак, что вами манипулируют. Подумайте, нужен ли вам этот продукт и соответствует ли он своей цене.

Эксперты советуют

Для маленького ребёнка родители — весь его мир. Они всё знают и умеют, кормят и опекают. Прислушиваться к авторитету логично и целесообразно. Когда мы взрослеем — продолжаем доверять тем, кто более опытен. А рекламщики это используют.

Легендарный рокер Майкл Дементо вещает в youtube-рекламе, что его шевелюра колосится пышнотой исключительно благодаря шампуню «Суровый викинг». Любитель бездорожья Терентий Разин выбирает шины «Панцерстоун», ибо только они способны выдержать удар московского бордюра. А вот актриса Рита Гензенблюмхен похудела на 47 кг за неделю, используя столетний травяной рецепт!

Авторитеты давят со всех сторон. Присмотритесь: макаронная фабрика из Бирюлёво элегантно украшает свою пачку итальянским флагом, интеллигентного вида тип в белом халате рекламирует очередную чудо-пилюлю, а неведомая ассоциация заверяет вас, что только это мыло ими одобрено.

Проверяйте, гуглите их, действительно ли они эксперты, весомо ли их мнение. Никогда не верьте слепо их словам.

80% населения галактики выбирает этот корм

Стадный рефлекс почти так же хтоничен, как и инстинкт самосохранения. Миллионы леммингов не могут ошибаться. Большинство — тоже авторитет, причём весьма серьёзный. Мы наблюдаем положительный опыт других особей нашего вида, и это толкает нас повторить их выбор.

Эксплуатация большинством — на каждом шагу. Закадровый смех в комедийном сериале. Хит продаж в интернет-магазине. Рейтинги приложений в любом сторе. И, конечно же, отзывы.

Кстати, если вы всё ещё верите каждому отзыву в интернете, то погуглите по запросу «написание отзывов». Да, это теперь профессия. Читать отзывы надо в режиме паранойи. К счастью, профессиональные отзовики редко вникают в суть продукта и предпочитают описывать его, копируя рекламные слоганы и рассыпаясь в примитивных похвалах.

Проверяйте любой хит продаж — действительно ли это хит.

Кофе будете?

Один из древнейших механизмов подкрепления любых инстинктов — гормональные выбросы при их реализации. Сытый человек всегда добрее голодного, потому что у него в крови меньше адреналина и больше серотонина.

Все важные переговоры проходят за обедом. Если в офисе — то хозяин вас непременно чем-то угостит. Ваш довольный организм сам устроит атмосферу, в которой легче сказать «да» чему угодно. Аналогичный эффект будет в домашней обстановке или на веселом мероприятии.

С появлением интернета возможности ассоциативного влияния на наш выбор существенно возросли. Вы смотрите соцсети или блоги чаще всего дома. Выбираете подписки себе по вкусу, наслаждаетесь отдыхом, читаете то, что вам интересно. И тут вдруг блогер Евлампий, известный своими походами в горы, невзначай упоминает, как его выручил китайский пауэрбанк, и вообще это очень хорошая и функциональная модель.

На том же механизме построен и продакт-плейсмент в кино: любимые герои, чьи приключения скрашивают ваши вечера, пользуются конкретными товарами и непременно сверкнут нужным логотипом.

Проверяйте реальные свойства товара. Никогда не полагайтесь на один источник, даже если это ваш излюбленный сайт или человек, с которым вы зафрендились 125 лет назад.

У меня проблема: плохо танцую

Почти все страхи начинаются с отрицательного опыта. Мы помним о неудачах и боимся повторения. Сгорели на солнце — опасаемся загорать. Укусила собака в детстве — не доверяем этим зверям и через 30 лет. Неудачная покупка — в другой раз думаем трижды.

К любому продукту почти всегда есть доля недоверия. Реальные свойства могут не соответствовать описанию. Продавец может не знать о недостатках или сознательно их скрывать. И тут вдруг он вам со старта сообщает о минусах!

Псст, девоньки, скажу по секрету. У нашего препарата для похудения есть побочное явление — бессонница. Так что кушайте его в первой половине дня, сэкономите на кофе.

Будьте бдительны, когда продавец сообщает вам о секретном недостатке. Если это честное предупреждение — недостаток должен быть важен для конкретной группы покупателей. Например, недостаточно яркий экран ноутбука может стать преградой для тех, кто любит работать на открытом воздухе. Когда недостаток минимален и тут же конвертируется в плюс — включайте защиту, скорее всего это попытка втереться в доверие.

Я на твоей стороне, брат!

Тяжело приручить дикое животное. Но шанс круто возрастает, если вы вытянули его из ямы, куда оно случайно свалилось три дня назад. Чувство благодарности за помощь — эмоция с корнями в древнейших законах эволюции. Всегда легче выживать сообща.

Консультант в чатике интернет-магазина всегда на позитиве и старается вам угодить. Он скажет больше, чем написано на странице товара. Вполне возможно, сообщит и об отрицательном отзыве. А если он вообще-вообще на вашей стороне, то может даже выбить у начальника скидку для вас. Понимаете месседж?

Если вы заметили со стороны работника заботу о вас не в пользу его магазина — не думайте, будто вы вот так вот круто понравились незнакомому менеджеру. Скорее всего, он спланировал эту ситуацию, а пока вы ждали результата его «переговоров» с начальством — спокойно играл в тетрис, зная, что вы польщены и сразу купите продукт по «скидке».

Помните — по ту сторону монитора себе в ущерб не действуют бесплатно.

Врачи договорились молчать об этом корешке

Человек любопытен. Он хочет получить максимум информации. Однако с детства слышит — это тебе рано, ты еще маленький, потом узнаешь. А потом оказывается, что скрытая информация весьма интересна. Вот и укоренилась тяга узнавать секреты. А если этот секрет еще и в вашу пользу.

Почему есть люди, у которых всё получается, деньги сами к ним плывут? Подпишитесь на секретную рассылку «50 правил миллиардера», и мы поделимся тайной информацией из закрытых масонских лож. Знания, ранее доступные лишь для избранных, обеспечат вам успех!

Любая информация, которую можно нагуглить — не секрет. Бесполезная информация, даже если её нет в гугле, — бесполезный секрет. Крутыми секретами с незнакомцем делятся лишь недалекие люди. Когда вам вдруг на ровном месте сообщают секрет, пробудите в себе шахматиста и попробуйте понять, чего они добиваются.

Эту статью забанили на всех ресурсах!

Ещё один мощнейший триггер — запрет. Помните альфа-самца, который урвал себе лучшую добычу и ни с кем не делится? Жажда запретного плода — древнейший инстинкт, дополнительно подкрепленный в детстве, когда мы часто слышали «нельзя». Любая цензура автоматически вызывает повышенный интерес. Надписи 18+ и 21+ действуют магически, даже если вам уже давно за 50.

Запрещённые рецепты дивных снадобий, запрещённые цензурой интернет-ресурсы, запрещённые к розничной продаже конфискаты… Когда вам со старта сказали, что этот продукт запрещен, и это не джентльменское предупреждение о возможном интересе со стороны полиции — смело закрывайте страницу, вас манят запретным плодом непонятно куда.

Налетай-торопись!

Вы решили накормить птичек хлебными крошками. Прилетели два воробья, клюют. Вот заинтересовался голубь, он вальяжно приземлился рядом и неспешно осваивает кусочек побольше. Идиллия прервалась, как только ее увидели другие голуби. Они устроили потасовку, толкаясь и расталкивая друг друга. За последнюю крошку сражались сразу пятеро.

Похоже ведут себя дети — им всегда надо одну и ту же машинку, даже если вокруг ещё десять таких же.

Конкуренция оживляет спрос. Вы бы может и подумали, покупать эту куртку или нет, но когда к ней тянет руки другой посетитель, подрывает взять. На этом принципе построены все распродажи — толпа чистит прилавки похлеще пылесоса.

В онлайн-бизнесе на конкуренции любят спекулировать спикеры учебных курсов. У нас очень много желающих, так что лучше запишитесь теперь, пока это не сделал ваш более решительный коллега! И мало кто задумается, что когда много желающих, никто не подчёркивает это лишний раз.

Это дефицит, детка!

Встречайте короля. В этом триггере переплелось и детство с его конфетными лимитами, и эволюционные механизмы, тон которым задали еще, пожалуй, голодающие инфузории протерозоя. Триггер дефицита очень часто идет через всю нашу жизнь — мы привыкли гнаться за тем, чего у нас нет.

Дефицитный товар отшибает голову одним лишь фактом дефицита. И это нормально, когда действительно есть повышенный спрос. Но дефицит ведь можно и придумать.

Хит сезона! На складе осталось 8 штук. Хм, а это точно так? Зайдите на этот же сайт позже. Скорее всего, цифра останется без изменений.

Срок действия акции 48 часов. Послезавтра все скидки сгорят. Посреди экрана тикает таймер — вот она, ваша выгода, убегает вместе с секундами. Зайдите с другого IP — увидите чудо, таймеры не совпадают, по ходу каждый посетитель получает свои 48 часов.

Триггер дефицита настолько известен, что почти весь дефицит в интернете — фейковый. Никогда не спешите покупать, всегда смотрите другие предложения.

КОМБО!

Как усилить ваше желание отдать деньги? Соединить триггеры. Пробежимся по наиболее популярным комбинациям.

Последовательность плюс усилия

Распродажа в нашем интернет-магазине! Скидки до 90%! Переходите по ссылке!

Кликаете на баннер, а там форма регистрации; жирный шрифт сурово сообщает, что скидки действительны только для зарегистрированных пользователей. Хорошо, регистрируемся. Верифицировать почту? Ну окей, сделаем.

И вот перед вами вожделенный ассортимент. Оказывается, что чаще всего скидки 10–15%; более серьёзные надо долго рыть. Но вы уже зашли сюда, да ещё и зарегистрировались с верификацией — почему бы не глянуть, что предлагают.

Вот вы и зависли на этом ресурсе намного дольше, чем если бы баннер просто позвал посмотреть товар.

Уступка плюс подарок

Вы регистрируетесь на мастер-класс по дизайнерскому искусству. Всплывает окошко, предлагая огромный набор футажей для фотошопа всего лишь за 50 рублей. Отличный способ сэкономить время, которое вы бы потратили на поиск. Надо брать.

Теперь вы не просто благодарны за полезную штуку. Вы уже клиент компании, которая проводит мастер-класс. Завтра вам скажут, что вы молодец, внимательно слушали, задавали вопросы, да ещё и взяли футажи — сразу видно грамотного человека. После этого предложат платные курсы дизайна, аргументируя, что это логичный следующий шаг. Как от такого отказаться? Тем более, они ещё и скидку на курсы дают.

Всё, что вам продали по смешной цене, может быть использовано против вас.

МУЛЬТИКОМБО

Допустим, вы мама в декрете. Дома сидеть скучно, хочется что-то делать, а в идеале зарабатывать деньги. Натыкаетесь на рекламу: «Как получать доход от 1000 рублей в час, помогая людям добиться успеха». Любопытно, хм, а что там? Ого, бесплатный вебинар по коучингу, это теперь такая модная профессия. Ещё и подарок за регистрацию — техники, с которыми будете находить правильные решения и сбалансируете всю свою жизнь. Как раз то, чего не хватает! Решительно жмёте кнопку «записаться на вебинар».

Вдруг выпрыгивает всплывающее окошко. Там вас хвалят за решение, причём нашли слова, которые вы не часто слышите в быту — вы и умная, и прогрессивная, и вообще у вас впереди потрясающие перспективы, потому что на вебинаре по секрету расскажут о секретных тайнах секретной изнанки ведущих коучей мира. Кстати, в продаже водится книга на 500 страниц, где все эти штуки расписаны подробнейшим образом. Стоит 1000 рублей. Кто прочитал эту книгу — тот уже практически полновесный коуч и может помогать кому угодно организовать бизнес, поправить здоровье или улучшить амурные отношения.

Как только вы дочитали описание книги, окошко вдруг озаряется радостной вспышкой и надписью «АКЦИЯ»; 1000 подчеркивается, рядом выпрыгивает 100. Оказывается, вы прямо теперь удачно попали, ближайшие 24 часа книгу продают по бросовой цене, потому что горят желанием помочь энтузиастам, активным людям, которые желают улучшить свою жизнь прямо сейчас.

100 рублей за 500 страниц потрясающе полезной информации, крутейшее предложение! Но думать надо уже — в окошке пишут, что если его закрыть, то всё оффер аннулирован. Да ладно, это же цена средненького гамбургера, заказываю!

Теперь у вас есть книга о коучинге. Вы чувствуете себя победительницей, ведь они скинули цену с 1000 до 100. Чувствуете благодарность, так как получили мощный инструмент. И вам стал ещё более интересен надвигающийся вебинар.

Вебинар, конечно, суперский. Вы узнали, кто такие коучи и откуда они взялись, поразились их процветанию и заработкам, и главное — получили набор рекомендаций, как стать коучем. Инвестиции серьёзные, обучение от 2000 долларов. Но и окупаемость быстрая. Конечно же, можно учиться и самостоятельно, но тогда придётся месяцами работать по минимальным тарифам. М-да, есть над чем подумать. Жаль, цена кусается. Даже с 20% скидкой для участников вебинара кусается.

После вебинара вам приходит рассылка. Новости коучинга, полезные инструменты, практики и советы. Читаете ту книгу на 500 страниц, она реально сильная. Пробуете на себе некоторые фишки, и это срабатывает — вы лучше организовываете себя и легче ладите с близкими, навели у себя в жизни некоторый порядок. Восхищаетесь историями людей, которые еще год назад стояли на распутье — такие же женщины в декрете, как и вы, но их жизнь изменилась ураганным образом после получения сертификата коуча.

Прошёл месяц с момента вебинара. Вы уже не раз задумались, как хорошо было бы купить курс коучинга по вебинарной скидке. Жаль, что шанс утерян. И вдруг приходит финальное письмо.

Организация, которая проводила вебинар, очень заинтересована в энтузиастах, они ищут кадры для себя. Чаще всего курсанты рассматривают коучинг лишь как средство заработка, но ведь не всё держится на деньгах, благому делу нужны идеалисты. И вот организаторы обнаружили, что есть вот такой активный и интересующийся человек как вы — были на вебинаре, заказали книгу, внимательно читаете рассылку. Они понимают, как теперь всем сложно и потому лично вам готовы предоставить эксклюзивную скидку в 50%. Решать надо в ближайшие три дня, потому что поток желающих очень большой, приём скоро закроют. Кроме скидки, вам готовы предоставить рассрочку на три месяца без процентов и комиссий.

Вы посчитали, сколько уловок применено в описанной выше кампании? Естественно, все сообщения полностью однотипны и рассылаются каждому, кто оставил свои контакты в заявке на вебинар.

Серьезная, многоуровневая техника манипуляции.

Всё пропало?

Информации вокруг всё больше. Она заливает нас, подобно лавине, всё меньше времени спокойно думать. В таких условиях на первый план выходят стереотипы, и это создает мощнейшую питательную среду для всевозможных аферистов.

Вам будут предлагать товары, услуги или идеи. Зайдут издалека. Будут хитро вести от конфетки к конфетке, постепенно формируя ваши вкусы и предпочтения, чтобы в решающий момент вы сами с радостью уселись на крюк.

Реклама прогрессирует вместе с технологиями, но суть и принципы остаются прежними. Почти везде вам будут давить на стереотипы, которые мы разобрали выше.

А теперь — важный момент. Стоит ли в ярости закрывать окошко, как только увидите малейшее поползновение из нашего черного списка?

Однозначно нет. Вам могут подарить приятную мелочь чисто чтобы привлечь внимание. Продемонстрировать радушие, так как предпочитают общаться на позитиве. Указать, что товар скоро закончится, потому что это действительно так.

Не рубите категорично. Представьте себе два варианта, хороший и плохой, и лишь после этого анализируйте, на что похоже данное предложение.

Прежде всего оцените реальную пользу от покупки. Отрежьте все аргументы рекламщика и проанализируйте, нужен ли вам этот продукт, улучшит ли он вашу жизнь, стоит ли он своих денег. Смотрите другие варианты, читайте отзывы, научитесь отличать рафинированный стиль заказухи от живой речи обычного покупателя.

Даже сложная рекламная кампания, с виду весьма напоминающая не самые этичные курсы коучинга из примера выше, может быть заточена просто на то, чтобы с вами лучше подружиться. Вы же встречали в реальной жизни продавцов, которые с удовольствием расскажут всё о товаре, даже с подводными камнями и скрытыми хитростями, просто ради человеческих отношений? Так и тут. Чтобы прорваться через многоголосый рёв слоганов и ярких этикеток, приходится искать разные пути к сердцу клиента, один из которых — познакомить с брендом через цепочку полезных писем, контента и видеоматериалов. Будьте трезвы в оценках, дозируйте свою паранойю.

Если продавец использует идеи, описанные выше, но при этом всё в порядке с ценой и качеством товара — его стоит поблагодарить за корректное применение мощных приемов маркетинга.

Честная реклама — повод для уважения. Нечестная — причина вычеркнуть ее заказчиков из вашей реальности. Этим и руководствуйтесь.

Рациональных покупок!